Variable Vergütung: Vertrieb

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08.10.2011

Vergütung im Vertrieb: Qualitative Ziele

Umsatz ist wichtig, aber Umsatz ist nicht alles. Auch im Vertrieb gehören neben ertragsbezogenen Zielen nebst den zugehörigen Kennziffern auch qualitative Ziele mit in die variable Vergütung. Erfahren Sie mehr über motivierende Multizielvergütung.

Bei qualitativen Zielen können Führungskräfte des Vertriebs aus dem Vollen schöpfen: Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Kundenzufriedenheit, Marktanteile, Service, Kundenbindung, Beratungsqualität, Repräsentation des Unternehmens, ordentliche Besuchsberichte, Zusammenarbeit mit Kollegen, Weitergabe relevanter Informationen, Termin- und Besuchsplanung und viele weitere mehr. "Weich" nennt man solche Ziele - warum auch immer.

Mithilfe der von Gunther Wolf entwickelten Wenn-Dann-Verknüpfung sind Multizielvergütungen realisierbar, die den Aufgabenbereich des Vertriebs umfassend und zutreffend widerspiegeln. "Wer ein Fahrzeug steuern und lenken möchte, verzichtet doch nicht freiwillig auf Lenkrad, Ganghebel, Schalter und Bedienelemente", sagt Wolf. "Variable Vergütungssysteme, die ganz allein auf das Gaspedal 'Umsatz' setzen, haben als Vertriebsführungs- und -steuerungsinstrument weitgehend ausgedient."

Organisationen strategisch ausrichten

Umsatzfixierte, variable Vergütungssysteme seien angesichts der zunehmenden Komplexität der vertrieblichen Aufgaben ein Schlag ins Gesicht jedes Verkäufers. Auf drohende Fehlentwicklungen wie etwa die Tendenz zur Vernachlässigung nicht bonifizierter Aufgaben wies Performance-Papst Wolf schon in den 90er Jahren hin.

Im Magazin acquisa kommen unsere Kunden selbst zu Wort. So etwa Jens Tigges, Geschäftsführer der Tigges GmbH & Co. KG. Er fokussierte das variable Vergütungssystem für den Vertrieb zwar auf den auftragsbezogenen Deckungsbeitrag, schaltete aber zehn relevante qualitative Erfolgsfaktoren dazu.

Qualitative Ziele für mehr Umsatz und mehr Ertrag

Dabei bediente Jens Tigges sich der Wenn-Dann-Verbindung von Unternehmensberater Wolf. Der Erfolg gibt ihm Recht: Es ging ein "Ruck durch den Vertrieb", der keineswegs nur ein Strohfeuer war. Über viele Jahre hinweg erkennt Geschäftsführer Tigges "nachhaltige, signifikante Verbesserungen" in allen ertragsrelevanten Bereichen.

Seine Erfahrung: 11 Ziele reichen aus, denn die Zielvereinbarung sollte nicht überlastet werden. Eine Priorisierung der Ziele ist daher notwendig, insbesondere bei sich naturgemäß entgegenstehenden Zielen wie beispielsweise Sorgfalt und Arbeitstempo oder Ertrag und Umsatz. Den hervorragend recherchierten Artikel des Autors Timur Vermes finden Sie über den angegebenen Link.

Links:

Zum Beitrag "Vom Affen lernen: Vergütungssysteme im Vertrieb"
Buch "Variable Vertriebsvergütung: Der Turbo für Ihre Sales Performance"
Seminar "Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf"

Wenn Sie sich mit Experten über qualitative Ziele im Vertrieb austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.

17.05.2011

Vertriebsprovisionen und Bonussysteme im Vertrieb motivierend gestalten (Köln)

Die ersten Provisionen für gewonnene Neukunden flossen schon vor vielen tausend Jahren an erfolgreiche Verkäufer. Wie moderne Vertriebsprovisionen und Boni gestaltet werden, ist Thema am 4. Juli in Köln.

Im pragmatisch orientierten Vertrieb und Verkauf gilt nicht nur für Vertriebsprovisionen und Bonussysteme: Wirkungsvoll müssen sie sein, aber einfach. Werden diese Anforderungen nicht erfüllt, fällt die Akzeptanz für jedes Führungsinstrument unter Vertriebsleuten schnell ins Bodenlose.

Einfache Provisions- und Bonussysteme

"X Prozent vom Umsatz" ist sicher die einfachste Regelung der Vertriebsprovision für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter. Offenbar auch die älteste: Chinesische, sumnitische und mesopotamische Händler wandten diese Provisionsregelung schon 3.000 Jahre v. u. Z. an.

Üblich war ein Zehntel des Verkaufserlöses, der, da das Geld noch nicht erfunden wurde, in Naturalien ausbezahlt wurde. Zunächst diente Gerste, später Kupfer oder Silber zur Abgeltung der anfallenden Vertriebsprovisionen.

Umsatz als Messgröße?

Heute stellt man nicht nur den Umsatz als die entscheidende Erfolgsmessgröße im Vertrieb in Frage. Denn "Umsatz kann man kaufen", etwa durch großzügige Rabatte oder überhöhte Preise bei Inzahlungnahmen.

Ertragsbezogene Kennziffern machen unter dem Win-Win-Gesichtspunkt Sinn, sofern der Vertriebsmitarbeiter ausreichende Einfluss- und Steuerungsmöglichkeiten besitzt. Daneben werden immer häufiger auch qualitative Ziele bonusrelevant integriert.

Zielbonus als Lösung im Vertrieb?

Festgehalt, Dienstwagen und Garantieprovisionen kannte man damals allerdings auch noch nicht. So stellt sich heute in Vertrieb und Verkauf insbesondere die Frage: Wo liegt die Latte? Oder, anders ausgedrückt: Welche Ziele, Leistungen und Ergebnisse sind schon durch die festen Vergütungsanteile abgedeckt?

Ein kritischer Aspekt von einfachen Vertriebsprovisions- und Bonussystemen ist die Anreizschwäche gerade in dem entscheidenden Bereich hoher Performance. Für anspruchsvolle Ziele und hohe Zielerreichung geben Provisionssysteme keinen ausreichenden Anreiz.

Mit Provisionen Anreize im Verkauf setzen?

Überproportionale Steigerungen des Prozentsatzes und Superprovisionen können dieses Anreizdefizit weitgehend ausgleichen. Beliebt im Vertrieb sind moderne Verfahren wie das der Zieloptimierung. Die Zieloptimierung motiviert Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer dazu, nur höchstmögliche Ziele zu vereinbaren und diese auch zu erreichen.

Bei der Veranstaltung am 4. Juli 2011 in Köln haben Vertriebsführungskräfte die Gelegenheit, Erfahrungen mit Fachkollegen auszutauschen und sich von Experten auf den neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich der Vertriebsprovisionen und Bonussysteme bringen zu lassen. Weitere Termine finden Sie in der Terminübersicht "Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf".

Modernisierung vertrieblicher Provisions- und Bonussysteme

Vielleicht hat der eine oder andere Teilnehmer auch radikale Veränderungen im Sinn. Nicht nur in Köln gilt für veraltete Vertriebsprovisionen und überkommene vertriebliche Bonussysteme das fünfte Kölner Gebot: Et bliev nix, wie et woor!

Links:

Veranstaltungsbeschreibung einsehen: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf
Direkt anmelden: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf
Über den Experten: Gunther Wolf

29.11.2010

Stuttgart, Düsseldorf und Berlin: Seminar Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf, Termine 2011

Guten Tag,

der Titel meiner neuen Seminar-Reihe aus dem Hause Dashöfer Seminare fokussiert klar auf Vertrieb und Verkauf: "Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf optimieren: Strategische und operative Vertriebsteuerung mit Zielvereinbarungen und modernen Variablen Vergütungssystemen." Für das eintägige, intensive Seminar stehen die Termine in Stuttgart, Düsseldorf und Berlin nun fest.

Sie wollen mit Sales Performance Management in Ihrem Unternehmen Anreize für vertriebliche Spitzenleistungen setzen? Sie wollen Umsätze steigern, Erträge verbessern, Werte schaffen, Vertriebsprozesse optimieren, Absatzkosten senken, Top-Verkäufer begeistern und binden? Sie wollen den Vertrieb und Verkauf steuern, die Vertriebsaktivitäten auf Kundengruppen oder Produkte ausrichten?

Seminarziel

Lernen Sie alle erforderlichen Elemente der Konzeption und Steuerung eines motivierenden, performance-orientierten Variablen Vergütungssystems für Vertrieb und Verkauf kennen. Erwarten Sie anschauliche Fallbeispiele und nützliche Tipps aus der Praxis. Begegnen Sie einem genial einfachen Modell der Zieloptimierung, mit dem Sie sicherstellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter Jahr für Jahr höhere Ziele setzen und diese auch erreichen.

Sie erfahren in diesem Seminar, wie Sie nachhaltig wirkungsvolle Variable Vergütungssysteme für den Vertrieb gestalten und einführen. Sie lernen alle Stellschrauben kennen, mit denen Sie ein bestehendes Variables Vergütungssystem auf Ihre unternehmerischen Ziele hin ausrichten und strategisch aktualisieren.

Teilnehmerkreis

Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb und der Unternehmensführung, die neue variable Vergütungssysteme einführen oder bestehende Anreizsysteme optimieren wollen.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Programmübersicht

Vertriebliche Grundausrichtung

Vertriebsziele und -strategien

Vertriebssteuerung und vertriebliche Neuausrichtung

Sales Performance Management

Stellschrauben für die Sales Impact Steuerung

Zielelemente performanceorientiert gestalten

"Mauern" bei der Zielvereinbarung verhindern

"Luftschlösser" erkennen und gegensteuern

Evolution der Zielvereinbarungssysteme

Rahmenfaktoren des Vertriebserfolgs

Vertriebshemmnisse und Stolpersteine

Regelungs- und Dokumentationsbedarf

Planung der Implementierung

Nutzen von Vertriebskennziffern in der variablen Vertriebsvergütung

Erfolgs- und Leistungsmessgrößen im Vertrieb

Qualitative Messgrößen und Aufgaben

Kombinationen von Vertriebszielen

Sicherung von Flexibilität der vergütungsrelevanten Vertriebsziele

Vertriebliche Gestaltungschancen

Einsatz von Incentives

Vertriebswettbewerbe

Integrieren des Innendiensts

Variable Vergütung von Vertriebsteams

Kundengewinnung und Kundenbindung

Umsetzung und kontinuierliche vertriebsstrategische Anpassung

Qualifizierung der Vertriebsführungskräfte

Roll Out

Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter

Erreichen der Vertriebsziele monitoren und sichern

Ablauf

8:30 Uhr: Empfang und Ausgabe der Seminarunterlagen
9:00 Uhr - 9:15 Uhr: Begrüßung durch den Referenten und Abstimmung des Seminarinhaltes mit den Erwartungen und Zielen der Teilnehmer
10:30 Uhr - 10:45 Uhr: Tee- und Kaffeepause
13:00 Uhr - 14:00 Uhr: Gemeinsames Mittagessen
15:15 Uhr - 15:30 Uhr: Tee- und Kaffeepause
ca. 17:00 Uhr: Ende des Seminars
Alle Teilnehmer erhalten ein Teilnehmer-Zertifikat

Termine, Anmeldung

Stuttgart 08.02.2011 zur Anmeldung, Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf

Düsseldorf 22.03.2011 zur Anmeldung, Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf

Berlin 07.04.2011 zur Anmeldung, Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf

Detaillierte Informationen: Seminar "Variable Vergütung in Vertrieb und Verkauf"

08.05.2007

Ist der Mond ein lohnendes Ziel?

Guten Tag,

nein, es geht nicht um Astronomie. Die Absatzwirtschaft widmet Ihre Sonderausgabe im Mai 2007 dem Thema "Vertrieb". Hier geht es um den in Zielvereinbarungen kritischen Punkt der angemessenen Zielhöhe. Realistisch muss sie sein, erreichbar für den Prämienempfänger, aber auch hoch genug, um einen Leistungsanreiz zu entfalten. Und da wird es schwierig.

Die Führungskraft weiß oft nicht, welche Potentiale in der Vertriebsregion oder dem Kundensegment des Mitarbeiters steckt. Will er es wissen, ist er auf Angaben des Mitarbeiters angewiesen. Diese aber sind bei konventionellen Zielvereinbarungssystemen selten verlässlich. Nur ein Anfänger im Vertrieb legt seine Karten offen auf den Tisch. Jeder weiß: Je niedriger die Zielhöhe, desto leichter ist die Prämie zu erreichen oder sogar (besonders lukrativ!) zu übertreffen.

Mit der Zieloptimierung kommen Führungskräfte aus diesem Dilemma, das die Zielvereinbarung so mühsam machen kann. Mit Hilfe eines Prämiensystems auf Basis der Zieloptimierung werden Mitarbeiter selbst nur höchste, aber noch gerade mit Anstrengung erreichbare Ziele festlegen wollen.

Den Artikel möchte ich Ihnen nicht vorenthalten. Bitte folgen Sie dem Link.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Link:
- Absatzwirtschaft, Zielvereinbarung im Vertrieb

Variable Vergütung und variable Vergütungssysteme

Immer häufiger zahlen Unternehmen neben dem festen Grundgehalt auch variable Vergütungsanteile. Das Verhältnis zwischen fixen und variablen Komponenten in variablen Vergütungssystemen unterscheidet sich stark je nach Beruf, Funktion, Branche und Hierarchiestufe. Sind dabei die verschiedenen Vergütungsanteile unternehmensweit in einheitlicher Weise festgelegt, spricht man von einem variablen Vergütungssystem.

Vergütungssysteme sind die Teile von Anreizsystemen, deren Zielsetzung darin besteht, durch i. d. R. finanzielle Anreize die Motivation zu verbessern und das Verhalten von Mitarbeitern in einem Unternehmen in einer vorgegebenen Richtung zu beeinflussen. Dies gilt insbesondere für variable Vergütungssysteme, die variable Vergütungsanteile zusätzlich zu einem fixen Grundgehalt enthalten. Diese variablen Vergütungskomponenten richten sich in ihrer Ausschüttungshöhe nach dem Ausmaß einer Leistung, eines erzielten Erfolgs oder des Wertzuwachses des Unternehmens oder einer Kombination dieser drei Möglichkeiten innerhalb eines zuvor festgelegten Zeitrahmens.

Variable Vergütungssysteme werden häufig dazu verwendet, andere Managementkonzepte und -instrumente, z.B. MbO, Balanced Scorecard oder Performance Management in ihrer Wirkung zu verstärken. Dies gelingt dadurch, dass durch die variable Vergütung starke Anreize gegeben werden, deren Richtung durch die Zusammenfassung in einem System vorgegeben wird.

Elemente variabler Vergütungssysteme

Unternehmensleitungen, die derzeitige Vergütungssysteme variabler gestalten oder bestehende variable Vergütungselemente zu einem System mit kraftvoller Wirkung umgestalten wollen, sollten folgende Punkte beachten:

Auswahl der Adressaten: Variable Vergütungssysteme können entweder auf alle Mitarbeiter ausgerichtet sein oder auf bestimmte Gruppen von Mitarbeitern aus einem oder mehreren Bereichen oder Hierarchieebenen. Sie können sich an der Leistung oder am Erfolg des Einzelnen, des Teams oder am Unternehmensergebnis oder Wertzuwachs orientieren oder an einer Kombination dieser Größen.

Vorgabe der Zielrichtung, in der das variable Vergütungssystem Anreize setzten soll, orientiert an den strategischen Unternehmenszielen oder operativen Zielen für einzelne Bereiche, denn: Nur wer weiß, wo es hingeht, kann in die richtige Richtung gehen!

Auswahl geeigneter Messgrößen und ggf. Bezugswerte: Gemessen wird die Zielerreichung absolut – oder im Verhältnis zu einer oder mehreren Bezugswerten. Geeignete Messgrößen stellen eine objektive, valide und zuverlässige Messbarkeit der Zielerreichung sicher. Besonders geeignet als Messgröße für das Erreichen quantitativer Ziele sind Kennzahlen. Qualitative Zielerreichung kann dagegen durch eine Einstufung im Vergleich zu einem vorher beschriebenen Zielzustand gemessen werden. Bezugswerte setzten das Ergebnis in Relation zu beispielsweise dem Vorjahr oder zu dem Wettbewerb.

Richtige Zielhöhe bestimmen: Dabei geht es um die Definition dessen, was als Leistung oder Erfolg bezogen auf den Ausgangspunkt, den Zeitrahmen und die Zielgruppe vom einzelnen Mitarbeiter, von der Mitarbeitergruppe bis hin zum Unternehmen als Ganzes als Ziel erreicht werden soll. Dabei können Ziele quantitativ oder qualitativ definiert und in absoluten oder relativen Zahlen bzw. durch die Beschreibung des Zielzustands ausgedrückt werden.

Methoden variabler Vergütungssysteme

Es gibt Systeme ohne Zielfestlegung, Zielvereinbarungssysteme und solche mit Zieloptimierung. Bei der Auswahl ist darauf zu achten, dass ...

... größtmögliche Planungssicherheit und Bezahlbarkeit des Systems gegeben ist. Dies wird dadurch gewährleistet, dass das System die Adressaten belohnt, die auf ambitionierte, aber erreichbare Ziele setzen, anstatt die, die bewusst eine geringe Zielhöhe anstreben, um nachher umso glänzender dazustehen und für diese "Übererfüllung" noch mehr bezahlt zu bekommen, als derjenige, der von vorneherein eine größere Zielhöhe vereinbarte.

... Ziele und Messkriterien im Nachhinein nicht manipuliert werden können.

... die Erreichbarkeit der anvisierten Ziele gesichert ist. Im System der Zieloptimierung werden von den Adressaten für jedes Ziel die notwenigen Schritte in Konkrete Aktions-Pläne (KAPs) formuliert und deren Erreichung in regelmäßigen Gesprächen mit dem Vorgesetzten kontrolliert.

Ziele auch innerhalb der vorgesehenen Periode ohne Verluste für die Adressaten fallengelassen und durch andere ersetzt werden können, sofern unvorhersehbare Umstände dies erfordern. Ermöglicht wird eine derartige Flexibilisierung der Ziele durch die Verwendung von Scoring-Modellen. Dabei werden bereits erreichte Erfolge in Punkte umrechen, die anschließend entsprechend vergütet werden.

Gestaltung variabler Vergütungssysteme

Die Periodik der variablen Vergütung kann kurz-, mittel- oder langfristig ausgerichtet sein. Um zum Wohl des Unternehmens nachhaltiges und verantwortungsbewusstes Verhalten zu stärken, sollten eher mittel- oder langfristige Ziele verstärkt werden. Denn kurzfristige Ziele verleiten dazu, erhöhte Risiken einzugehen und Handlungsweisen zu verfolgen, die auf lange Sicht dem Unternehmen schaden können.

Durch Transparenz ist den Ängsten und Widerständen entgegen zu wirken und den Nutzen für alle Beteiligten erkennbar zu machen: Nur die Adressaten, die hinreichend über die Wirkungsweise und Vorteile des variablen Vergütungssystems informiert sind und im Idealfall auch beim Entwicklungs- und Einführungsprozess mitwirken können, verstehen das variable Vergütungssystem und können erkennen, wodurch sie selbst davon profitieren können. Eine solche Transparenz erfordert jedoch eine entsprechend offene Unternehmenskultur.

Die Ausschüttung ist bezogen auf die Intentionen und Möglichkeiten des Unternehmens und die Wirkung als Motivatoren bezogen auf die Adressaten zu gestalten. Hier gibt es die unterschiedlichsten Formen. Das Spektrum reicht von Prämien, Boni, steuerbegünstigten Leistungen und Incentives über verschiedene Möglichkeiten der Kapitalbeteiligung bis hin zu unterschiedlichen Formen betrieblicher Altersversorgung als Deferred Compensation. Cafeteria Systeme bieten den Adressaten den Vorteil unter verschiedenen Vergütungselementen wählen zu können. Sie sind zwar aufwändiger als Systeme ohne Wahlmöglichkeiten, haben jedoch eine stärkere Motivationswirkung auf die Adressaten.

Motivationsfunktion sicherstellen: Um überhaupt eine Wirkung als Anreiz entfalten zu können, sollten variable Vergütungsanteile im Verhältnis zu fixen Anteilen einen merkbaren Prozentsatz ausmachen.

Einführung variabler Vergütungssysteme

Die Einführung variabler Vergütungssysteme gelingt dann am besten, wenn der Betriebsrat und die Mitarbeiter frühzeitig in diesen Veränderungsprozess mit einbezogen werden. Es empfiehlt sich darüber hinaus, auch in den Arbeitsverträgen klare Regelungen zu treffen für die Beurteilungsgrundlagen und Auszahlungsmodalitäten leistungs- oder erfolgsabhängiger variabler Vergütungskomponenten. Dies beugt Rechtsstreitigkeiten bezüglich der Berechnung und Auszahlung variabler Vergütungsbestandteile im Falle des Ausscheidens eines Arbeitnehmers vor Ablauf der Beurteilungsperiode vor.

Wer braucht variable Vergütungssysteme?

Alle Unternehmen, die ein kraftvolles Anreizinstrument mit ihrem bisherigen Beurteilungs- oder Zielvereinbarungssystem verbinden oder derartige Systeme neu einrichten wollen mit dem Ziel, die Adressaten zu außergewöhnlichen Leistungen oder Erfolgen zu führen und sie für erreichte anspruchsvolle Ziele auch angemessen zu vergüten.

Was kostet die Einrichtung eines variablen Vergütungssystems?

Variable Vergütungssysteme können ihre positiven Wirkungen nur dann entfalten, wenn sie sich auf den Führungsstil, die Strukturen, Prozesse und Tätigkeitsbereiche des betreffenden Unternehmens beziehen. Die Kosten für die Erstellung und Implementierung eines passenden variablen Vergütungssystems sind daher abhängig von der Größe des Unternehmens, der Anzahl der Mitarbeiter und der Verschiedenartigkeit der Stellen.

Außerdem werden sie bestimmt vom Grad der notwendigen Veränderungen bei den Beurteilungs- bzw. Zielvereinbarungssystemen und den Kommunikationsprozessen im Unternehmen, der sich nach der Auswertung der Ist-Analyse ergibt. Erfahrungsgemäß kommt es bei der Einrichtung eines variablen Vergütungssystems besonders darauf an, die von den Veränderungen betroffenen Mitarbeiter und deren Vertreter in den Prozess mit einzubinden.

Je eher und je besser diese bereits bei der Planung, aber auch bei der anschließenden Implementierung des neuen Systems informiert und davon zu überzeugt werden können, dass Arbeitgeber und Arbeitnehmer von dem neuen variablen Vergütungssystem profitieren können, umso weniger wird das Budget während der Erprobungs- und Einführungsphase durch vermeidbare Widerstände und Ängste der Mitarbeiter zusätzlich belastet.

Die tatsächliche Höhe der Kosten für die Einführung eines variablen Vergütungssystems lässt sich aufgrund der soeben genannten vielfältigen unternehmensabhängigen Variablen nicht pauschal nennen.

Was bringen variable Vergütungssysteme?

Einen Nutzen bringen variable Vergütungssysteme nur dann, wenn die aufgewendeten Kosten für die Erstellung, Implementierung und laufende Administration und Anpassung sich langfristig rechnen. Je nachdem, welche Bereiche durch den Einsatz des variablen Vergütungssystems unterstützt werden, lässt sich dieser Nutzen an folgenden Kriterien festmachen:

Leistungs- bzw. Erfolgssteigerung bezogen auf die betreffenden Bereich sind erkennbar an der Verbesserung der Kennzahlen, die als Messkriterien dienen. Dies kann z.B. der Umsatz sein, finanzwirtschaftliche Kennziffern, Kosteneinsparungen, Kundenzufriedenheit, Prozessabläufe etc.

Bezahlbarkeit des Systems durch Verknüpfung des variablen Anteils der Personalkosten mit tatsächlich erbrachten Leistungen und Erfolgen.

Ein mithilfe dialogischer Kommunikation unter Einbeziehung der Adressaten entwickeltes transparentes und für alle verständliches variables Vergütungssystem wirkt sich positiv auf das Betriebsklima aus.

Selektion: Langfristig bewirkt ein variables Vergütungssystem, dass diejenigen Bewerber angezogen und die Mitarbeiter im Unternehmen gehalten werden, die bereit sind, sich angemessen für das Unternehmen einzusetzen.

Stärkung der Motivation, wenn passende Anreize für unterschiedliche Motive der Adressaten gesetzt und bei Zielerreichung zuverlässig ausgegeben werden.

Entlastung der Führungskräfte dadurch, dass die Mitarbeiter höchstmögliche Ziele selbst wählen, selbstverantwortlich Zwischenziele formulieren, diese verfolgen und dadurch zum Erreichen der Ziele beitragen, nicht zuletzt weil sie beim Erreichen des gewählten Ziels selbst am meisten profitieren.

Besseres Gelingen einer zielgerichteten strategischen Unternehmenssteuerung, schnellere Umsetzung der von der Unternehmensleitung beschlossenen Vorgehensweisen.

Planungssicherheit durch sinnvolle Verknüpfung zwischen Planungs- und Zielsystem.

Unter Beachtung dieser Aspekte sind passend ausgearbeitete und implementierte variable Vergütungssysteme wirkungsstarke Instrumente zur Förderung des Unternehmenserfolgs.