Variable Vergütung: Mai 2011

28.05.2011

Hamburg und Berlin: Zielvereinbarung

Die Aufgabe, Zielvereinbarungen verständlich und motivierend zu formulieren, stellt hohe Anforderungen an Führungskräfte. Seminare in Hamburg und Berlin unterstützen Führungskräfte bei allen Fragestellungen rund um Zielvereinbarungen.

Einmal im Jahr, im Halbjahr oder im Quartal sitzen Führungskraft und Mitarbeiter beieinander, um die Ziele der kommenden Periode zu besprechen. Das gemeinsame Festlegen und Formulieren der Ziele soll helfen, die Aktivitäten der Mitarbeiter zu steuern. Zielvereinbarungen haben eine Orientierung gebende und Richtung weisende Funktion zu erfüllen.

Zielvereinbarungen konkret und nachvollziehbar formulieren

Unterstützend werden Zielvereinbarungen häufig mit lukrativen Boni unterlegt. Das sorgt für Leistungsanreize und auch für die nötige Ernsthaftigkeit bei der Formulierung der Zielvereinbarungen. Boni verschaffen Zielvereinbarungen aber auch zusätzliche Brisanz. Wenn die Zielvereinbarungen nachlässig, ungenau oder nicht ausreichend konkret formuliert werden, sind spätere Streitigkeiten über die Bonushöhe vorprogrammiert.

Zielvereinbarungen müssen verständlich formuliert werden. Am Besten so, dass beide Beteiligten oder sogar ein Dritter am Ende der Periode noch exakt versteht, was zum Zeitpunkt der Formulierung der Zielvereinbarungen gemeint war.

Zielvereinbarungen als Führungsinstrument

Führungskräfte haben bei dem Seminar in Hamburg oder Berlin die Gelegenheit, ihre Kenntnisse aufzufrischen, wirkungsvolle Methoden kennen zu lernen und Erfahrungen mit Fachkollegen zu diskutieren. Bitte merken Sie den für Sie infrage kommenden Termin vor (Hamburg: 05. Juli 2011 / Berlin: 06. Juli 2011) und melden Sie sich rechtzeitig an.

Links:

Programm, weitere Termine und Orte: Führen mit Zielvereinbarungen
Anmeldung: Führen mit Zielvereinbarungen
Kontakt zum Kompetenz Center Variable Vergütung

Tipp: Die Durchführung des Seminars "Führen mit Zielvereinbarungen" ist auch inhouse möglich. Vorteil: Unternehmens- und branchenspezifische Besonderheiten sowie die speziellen Regelungen Ihres Zielvereinbarungssystems finden eingehend Berücksichtigung.

27.05.2011

Führungskräftetraining: Zielvereinbarung

Arbeitsinhalte werden immer umfangreicher, Ziele immer anspruchsvoller, Kunden und Wettbewerber immer schlechter einschätzbar. Die zunehmende Komplexität erfordert neue Methoden bei der Führung und der Vereinbarung von Zielen.

Ein intensives Training für Vorgesetzte stärkt gezielt zeitgemäße Führungskräftekompetenzen.

Führen mit Zielen ist eine wahre Meisterleistung. Im Zielgespräch sollen Vorgesetzte gegensätzliche Interessen auf einen Nenner bringen und fordernde Zielvereinbarungen treffen.

Vorgesetzte sollen wertschätzend Feedback geben, Leistungen objektiv beurteilen, Verbindlichkeit erzielen und Commitment mit den Zielen erzeugen. Darauf, diese Meisterleistung zu erbringen, sind sie selten ausreichend geschult und trainiert.

Moderne Führungskräftetrainings gefragt

In diese Lücke stößt Dashöfer mit seinem neuen Angebot an Führungskräftetrainings. Dabei sind nicht etwa ausschließlich Nachwuchsführungskräfte angesprochen. Die sich verändernden Rahmenbedingungen für Ziele und Zielvereinbarungen machen den Methoden-Checkup auch für gestandene Führungskräfte attraktiv.

Zielgruppe des Trainings sind Fach- und Führungskräfte des Vertriebs, die mit Zielvereinbarungsgesprächen die Vertriebs- und Verkaufspotenziale ihrer Mitarbeiter voll zur Entfaltung bringen wollen.

Zielvereinbarungen praxisorientiert vorbereiten

Dashöfer konnte hierfür mit Gunther Wolf den führenden Experten für Zielvereinbarungssysteme gewinnen. Er vermittelt den Führungskräften wirkungsvolle Methoden, um auch schwierige Gespräche psychologisch geschickt zu führen.

Die Teilnehmer werden eigene Vorlagen und Leitfäden für ihre Jahreszielgespräche im Rahmen der Vorgaben des Unternehmens entwickeln. Wolf erarbeitet mit den Vorgesetzten Beispiele, wie Ziele richtig formuliert werden und Muster für klare Zielvereinbarungen.

Zielvereinbarungsgespräche zur Entlastung nutzen

Zielvereinbarungen sind ein bedeutsames Instrument der nachhaltigen Vertriebssteuerung. Sie erlauben die wirkungsstarke Steuerung der Vertriebswege und Absatzkanäle, die verzögerungsfreie Sortiments- und Produktsteuerung sowie die fokussierte Ausrichtung auf strategisch relevante Kundengruppen.

Zielvereinbarungen ermöglichen die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten der Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf, in Call Center und Service, in Innendienst und Außendienst. Konkrete Ziele für Teams und Einzelkämpfer schaffen Transparenz und führen zu einer Verbesserung von Mitarbeiterzufriedenheit und Betriebsklima.

Orientierung und Motivation für Vertriebsmitarbeiter

Systematische und strukturierte Zielvereinbarungsgespräche erfüllen eine wichtige Führungs- und Motivationsfunktion: Erfolgreiche Führungskräfte nutzen Jahreszielgespräche, um ihren Mitarbeitern einen klaren Handlungsrahmen zu setzen.

Mit Hilfe von Zielvereinbarungen wird für jeden Vertriebsmitarbeiter deutlich und nachvollziehbar, welche Kompetenz-, Verhaltens-, Leistungs- und Ergebnisanforderungen jetzt an ihn gestellt werden.

Führungskräfte unterstützen

In diesem Seminar werden Sie fit gemacht für den gezielten Einsatz von Zielvereinbarungen und das Führen von Jahreszielgesprächen. Sie üben die führungspsychologisch richtige Behandlung der verschiedensten Mitarbeitertypen sowie den souveränen Umgang mit Einwänden und Widerständen.

Sie lernen in diesem Seminar, konkrete Team- und Individualziele aus den Vertriebszielen abzuleiten und diese mitarbeiterorientiert verständlich zu formulieren. Sie erfahren, wie Sie qualitative Ziele und zu erledigende Aufgaben in die Zielvereinbarung integrieren, beispielsweise optimierte Reisekosten, unverzügliche Besuchsberichte oder zu realisierende Projekte.

Den Nutzen des Führungskräftetrainings maximieren

Sie lernen Techniken kennen, mit deren Hilfe Sie Zielvereinbarungen unterjährig begleiten, kontrollieren und deren erfolgreiche Umsetzung sichern. Im Vordergrund stehen die konkreten Ziele und Fälle der Teilnehmer. Bringen Sie ggf. bestehende Formulare und Anweisungen mit. Erwarten Sie:

Inspirierende Impulsvorträge

Einzel- und Gruppenarbeit

Praktische Übung der Formulierung von Zielvereinbarungen mit den Praxisfällen der Teilnehmer

Praktische Übung von Zielvereinbarungsgesprächen und speziellen Gesprächssituationen anhand von Praxisfällen der Teilnehmer

Praktische Übung von Methoden zur Kontrolle und Sicherung der Zielrealisierung

Termine: Hamburg: 05.07.2011 • Berlin: 06.07.2011 • München: 01.08.2011 • Düsseldorf: 08.08.2011

Seminarinhalte und Ablauf: "Führen mit Zielvereinbarungen in Vertrieb und Verkauf"

Weitere Termine und Anmeldung für das Training "Führen mit Zielvereinbarungen in Vertrieb und Verkauf"

Arbeitshilfen der I.O. BUSINESS Unternehmensberatung: Checklisten

17.05.2011

Vertriebsprovisionen und Bonussysteme im Vertrieb motivierend gestalten (Köln)

Die ersten Provisionen für gewonnene Neukunden flossen schon vor vielen tausend Jahren an erfolgreiche Verkäufer. Wie moderne Vertriebsprovisionen und Boni gestaltet werden, ist Thema am 4. Juli in Köln.

Im pragmatisch orientierten Vertrieb und Verkauf gilt nicht nur für Vertriebsprovisionen und Bonussysteme: Wirkungsvoll müssen sie sein, aber einfach. Werden diese Anforderungen nicht erfüllt, fällt die Akzeptanz für jedes Führungsinstrument unter Vertriebsleuten schnell ins Bodenlose.

Einfache Provisions- und Bonussysteme

"X Prozent vom Umsatz" ist sicher die einfachste Regelung der Vertriebsprovision für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter. Offenbar auch die älteste: Chinesische, sumnitische und mesopotamische Händler wandten diese Provisionsregelung schon 3.000 Jahre v. u. Z. an.

Üblich war ein Zehntel des Verkaufserlöses, der, da das Geld noch nicht erfunden wurde, in Naturalien ausbezahlt wurde. Zunächst diente Gerste, später Kupfer oder Silber zur Abgeltung der anfallenden Vertriebsprovisionen.

Umsatz als Messgröße?

Heute stellt man nicht nur den Umsatz als die entscheidende Erfolgsmessgröße im Vertrieb in Frage. Denn "Umsatz kann man kaufen", etwa durch großzügige Rabatte oder überhöhte Preise bei Inzahlungnahmen.

Ertragsbezogene Kennziffern machen unter dem Win-Win-Gesichtspunkt Sinn, sofern der Vertriebsmitarbeiter ausreichende Einfluss- und Steuerungsmöglichkeiten besitzt. Daneben werden immer häufiger auch qualitative Ziele bonusrelevant integriert.

Zielbonus als Lösung im Vertrieb?

Festgehalt, Dienstwagen und Garantieprovisionen kannte man damals allerdings auch noch nicht. So stellt sich heute in Vertrieb und Verkauf insbesondere die Frage: Wo liegt die Latte? Oder, anders ausgedrückt: Welche Ziele, Leistungen und Ergebnisse sind schon durch die festen Vergütungsanteile abgedeckt?

Ein kritischer Aspekt von einfachen Vertriebsprovisions- und Bonussystemen ist die Anreizschwäche gerade in dem entscheidenden Bereich hoher Performance. Für anspruchsvolle Ziele und hohe Zielerreichung geben Provisionssysteme keinen ausreichenden Anreiz.

Mit Provisionen Anreize im Verkauf setzen?

Überproportionale Steigerungen des Prozentsatzes und Superprovisionen können dieses Anreizdefizit weitgehend ausgleichen. Beliebt im Vertrieb sind moderne Verfahren wie das der Zieloptimierung. Die Zieloptimierung motiviert Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer dazu, nur höchstmögliche Ziele zu vereinbaren und diese auch zu erreichen.

Bei der Veranstaltung am 4. Juli 2011 in Köln haben Vertriebsführungskräfte die Gelegenheit, Erfahrungen mit Fachkollegen auszutauschen und sich von Experten auf den neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich der Vertriebsprovisionen und Bonussysteme bringen zu lassen. Weitere Termine finden Sie in der Terminübersicht "Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf".

Modernisierung vertrieblicher Provisions- und Bonussysteme

Vielleicht hat der eine oder andere Teilnehmer auch radikale Veränderungen im Sinn. Nicht nur in Köln gilt für veraltete Vertriebsprovisionen und überkommene vertriebliche Bonussysteme das fünfte Kölner Gebot: Et bliev nix, wie et woor!

Links:

Veranstaltungsbeschreibung einsehen: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf
Direkt anmelden: Vertriebsprovisionen und Bonussysteme in Vertrieb und Verkauf
Über den Experten: Gunther Wolf

10.05.2011

Leistungsgerechte Bezahlung sichern: Seminare in Hannover, Hamburg und Berlin

Leistungsgerechte Bezahlung wird mittlerweile in fast jeder Stellenanzeige versprochen. Denn die Recruiting-Abteilungen haben erkannt: Leistungsgerechte Bezahlung macht Arbeitgeber attraktiv. Wie Unternehmen für leistungsgerechte Bezahlung sorgen können, ist im Juni Thema in Hannover, Hamburg und Berlin.

Die Attraktivität des Arbeitgebers hängt für deutsche Arbeitnehmer heute vor allem von der leistungsgerechten Bezahlung ab. Das ist das soeben veröffentlichte Ergebnis einer repräsentativen Umfrage, an der 2.078 Arbeitnehmer teilgenommen haben.

Nur mit leistungsgerechter Bezahlung attraktiv

Nach einem Bericht des Nachrichtensenders N24 bezeichnen satte 97,6 Prozent der Beschäftigten eine leistungsgerechte Bezahlung als Kriterium für einen attraktiven Arbeitgeber. Ob die Tätigkeit abwechslungsreich ist, folgt mit 91,4 Prozent an zweiter Stelle.

Platz Drei geht an die Weiterbildungsangebote des Arbeitgebers (85,9 Prozent). Manchen mag es verblüffen, dass das Vorhandensein einer Kantine (45,5 Prozent) in den Augen der Beschäftigten ebenso auf den unteren Relevanzplätzen rangiert wie die Nutzung des Betriebskindergartens (42,3 Prozent).

Leistungsgerechte Bezahlung: Punkte für den Mittelstand

Die "Big Three" der für die Arbeitgeberattraktivität bedeutsamen Faktoren offenbaren große Chancen, vor allem für moderne und zukunftsorientierte Unternehmen des Mittelstandes. Allen voraus die erstplatzierte leistungsgerechte Bezahlung: Hier können mittelständische Unternehmen Freiräume in einem Maße nutzen, wie es in den meisten Konzernen kaum denkbar ist.

Gerade bei den Unter-45-Jährigen ist die Klassenkampf-Denke kaum verbreitet: Arbeitnehmer gegen Arbeitgeber? Mitnichten. Man sitzt ja schließlich gemeinsam im gleichen Boot. Besonders positiv bewerten Arbeitnehmer daher innovative und flexible Systeme der leistungsgerechten Bezahlung auf der Basis von "Win-Win".

Systeme der leistungsgerechten Bezahlung aktualisieren

Es wird also Zeit, die vor Jahren oder Jahrzehnten etablierten Zielvereinbarungs- und Leistungsbeurteilungssysteme samt der hierauf basierenden leistungsgerechten Bezahlung einer kritischen Revision zu unterziehen. Sowohl in Hannover und Hamburg als auch in Berlin haben Unternehmer und Personalmanager die Gelegenheit, mit Experten und Kollegen zu diskutieren: Über innovative Bezahlungssysteme, über Weiterentwicklungen der klassischen Zielvereinbarung und über moderne Tools zur Leistungsmessung.

Die Termine liegen immer mittwochs, am 08.06.2011 in Hannover, am 15.06.2011 in Hamburg und am 22.06.2011 in Berlin. Für den 23.08.2011 ist ein weiterer Termin in Leipzig geplant. Das vollständige Programm können Sie auf der Webseite des Kompetenz Centers Variable Vergütung einsehen.

Links:

Programm und Inhalte: Zielvereinbarung und Variable Vergütungssysteme einführen und modernisieren
Direkt für eine der Veranstaltungen in Hannover, Hamburg oder Berlin anmelden

Variable Vergütung und variable Vergütungssysteme

Immer häufiger zahlen Unternehmen neben dem festen Grundgehalt auch variable Vergütungsanteile. Das Verhältnis zwischen fixen und variablen Komponenten in variablen Vergütungssystemen unterscheidet sich stark je nach Beruf, Funktion, Branche und Hierarchiestufe. Sind dabei die verschiedenen Vergütungsanteile unternehmensweit in einheitlicher Weise festgelegt, spricht man von einem variablen Vergütungssystem.

Vergütungssysteme sind die Teile von Anreizsystemen, deren Zielsetzung darin besteht, durch i. d. R. finanzielle Anreize die Motivation zu verbessern und das Verhalten von Mitarbeitern in einem Unternehmen in einer vorgegebenen Richtung zu beeinflussen. Dies gilt insbesondere für variable Vergütungssysteme, die variable Vergütungsanteile zusätzlich zu einem fixen Grundgehalt enthalten. Diese variablen Vergütungskomponenten richten sich in ihrer Ausschüttungshöhe nach dem Ausmaß einer Leistung, eines erzielten Erfolgs oder des Wertzuwachses des Unternehmens oder einer Kombination dieser drei Möglichkeiten innerhalb eines zuvor festgelegten Zeitrahmens.

Variable Vergütungssysteme werden häufig dazu verwendet, andere Managementkonzepte und -instrumente, z.B. MbO, Balanced Scorecard oder Performance Management in ihrer Wirkung zu verstärken. Dies gelingt dadurch, dass durch die variable Vergütung starke Anreize gegeben werden, deren Richtung durch die Zusammenfassung in einem System vorgegeben wird.

Elemente variabler Vergütungssysteme

Unternehmensleitungen, die derzeitige Vergütungssysteme variabler gestalten oder bestehende variable Vergütungselemente zu einem System mit kraftvoller Wirkung umgestalten wollen, sollten folgende Punkte beachten:

Auswahl der Adressaten: Variable Vergütungssysteme können entweder auf alle Mitarbeiter ausgerichtet sein oder auf bestimmte Gruppen von Mitarbeitern aus einem oder mehreren Bereichen oder Hierarchieebenen. Sie können sich an der Leistung oder am Erfolg des Einzelnen, des Teams oder am Unternehmensergebnis oder Wertzuwachs orientieren oder an einer Kombination dieser Größen.

Vorgabe der Zielrichtung, in der das variable Vergütungssystem Anreize setzten soll, orientiert an den strategischen Unternehmenszielen oder operativen Zielen für einzelne Bereiche, denn: Nur wer weiß, wo es hingeht, kann in die richtige Richtung gehen!

Auswahl geeigneter Messgrößen und ggf. Bezugswerte: Gemessen wird die Zielerreichung absolut – oder im Verhältnis zu einer oder mehreren Bezugswerten. Geeignete Messgrößen stellen eine objektive, valide und zuverlässige Messbarkeit der Zielerreichung sicher. Besonders geeignet als Messgröße für das Erreichen quantitativer Ziele sind Kennzahlen. Qualitative Zielerreichung kann dagegen durch eine Einstufung im Vergleich zu einem vorher beschriebenen Zielzustand gemessen werden. Bezugswerte setzten das Ergebnis in Relation zu beispielsweise dem Vorjahr oder zu dem Wettbewerb.

Richtige Zielhöhe bestimmen: Dabei geht es um die Definition dessen, was als Leistung oder Erfolg bezogen auf den Ausgangspunkt, den Zeitrahmen und die Zielgruppe vom einzelnen Mitarbeiter, von der Mitarbeitergruppe bis hin zum Unternehmen als Ganzes als Ziel erreicht werden soll. Dabei können Ziele quantitativ oder qualitativ definiert und in absoluten oder relativen Zahlen bzw. durch die Beschreibung des Zielzustands ausgedrückt werden.

Methoden variabler Vergütungssysteme

Es gibt Systeme ohne Zielfestlegung, Zielvereinbarungssysteme und solche mit Zieloptimierung. Bei der Auswahl ist darauf zu achten, dass ...

... größtmögliche Planungssicherheit und Bezahlbarkeit des Systems gegeben ist. Dies wird dadurch gewährleistet, dass das System die Adressaten belohnt, die auf ambitionierte, aber erreichbare Ziele setzen, anstatt die, die bewusst eine geringe Zielhöhe anstreben, um nachher umso glänzender dazustehen und für diese "Übererfüllung" noch mehr bezahlt zu bekommen, als derjenige, der von vorneherein eine größere Zielhöhe vereinbarte.

... Ziele und Messkriterien im Nachhinein nicht manipuliert werden können.

... die Erreichbarkeit der anvisierten Ziele gesichert ist. Im System der Zieloptimierung werden von den Adressaten für jedes Ziel die notwenigen Schritte in Konkrete Aktions-Pläne (KAPs) formuliert und deren Erreichung in regelmäßigen Gesprächen mit dem Vorgesetzten kontrolliert.

Ziele auch innerhalb der vorgesehenen Periode ohne Verluste für die Adressaten fallengelassen und durch andere ersetzt werden können, sofern unvorhersehbare Umstände dies erfordern. Ermöglicht wird eine derartige Flexibilisierung der Ziele durch die Verwendung von Scoring-Modellen. Dabei werden bereits erreichte Erfolge in Punkte umrechen, die anschließend entsprechend vergütet werden.

Gestaltung variabler Vergütungssysteme

Die Periodik der variablen Vergütung kann kurz-, mittel- oder langfristig ausgerichtet sein. Um zum Wohl des Unternehmens nachhaltiges und verantwortungsbewusstes Verhalten zu stärken, sollten eher mittel- oder langfristige Ziele verstärkt werden. Denn kurzfristige Ziele verleiten dazu, erhöhte Risiken einzugehen und Handlungsweisen zu verfolgen, die auf lange Sicht dem Unternehmen schaden können.

Durch Transparenz ist den Ängsten und Widerständen entgegen zu wirken und den Nutzen für alle Beteiligten erkennbar zu machen: Nur die Adressaten, die hinreichend über die Wirkungsweise und Vorteile des variablen Vergütungssystems informiert sind und im Idealfall auch beim Entwicklungs- und Einführungsprozess mitwirken können, verstehen das variable Vergütungssystem und können erkennen, wodurch sie selbst davon profitieren können. Eine solche Transparenz erfordert jedoch eine entsprechend offene Unternehmenskultur.

Die Ausschüttung ist bezogen auf die Intentionen und Möglichkeiten des Unternehmens und die Wirkung als Motivatoren bezogen auf die Adressaten zu gestalten. Hier gibt es die unterschiedlichsten Formen. Das Spektrum reicht von Prämien, Boni, steuerbegünstigten Leistungen und Incentives über verschiedene Möglichkeiten der Kapitalbeteiligung bis hin zu unterschiedlichen Formen betrieblicher Altersversorgung als Deferred Compensation. Cafeteria Systeme bieten den Adressaten den Vorteil unter verschiedenen Vergütungselementen wählen zu können. Sie sind zwar aufwändiger als Systeme ohne Wahlmöglichkeiten, haben jedoch eine stärkere Motivationswirkung auf die Adressaten.

Motivationsfunktion sicherstellen: Um überhaupt eine Wirkung als Anreiz entfalten zu können, sollten variable Vergütungsanteile im Verhältnis zu fixen Anteilen einen merkbaren Prozentsatz ausmachen.

Einführung variabler Vergütungssysteme

Die Einführung variabler Vergütungssysteme gelingt dann am besten, wenn der Betriebsrat und die Mitarbeiter frühzeitig in diesen Veränderungsprozess mit einbezogen werden. Es empfiehlt sich darüber hinaus, auch in den Arbeitsverträgen klare Regelungen zu treffen für die Beurteilungsgrundlagen und Auszahlungsmodalitäten leistungs- oder erfolgsabhängiger variabler Vergütungskomponenten. Dies beugt Rechtsstreitigkeiten bezüglich der Berechnung und Auszahlung variabler Vergütungsbestandteile im Falle des Ausscheidens eines Arbeitnehmers vor Ablauf der Beurteilungsperiode vor.

Wer braucht variable Vergütungssysteme?

Alle Unternehmen, die ein kraftvolles Anreizinstrument mit ihrem bisherigen Beurteilungs- oder Zielvereinbarungssystem verbinden oder derartige Systeme neu einrichten wollen mit dem Ziel, die Adressaten zu außergewöhnlichen Leistungen oder Erfolgen zu führen und sie für erreichte anspruchsvolle Ziele auch angemessen zu vergüten.

Was kostet die Einrichtung eines variablen Vergütungssystems?

Variable Vergütungssysteme können ihre positiven Wirkungen nur dann entfalten, wenn sie sich auf den Führungsstil, die Strukturen, Prozesse und Tätigkeitsbereiche des betreffenden Unternehmens beziehen. Die Kosten für die Erstellung und Implementierung eines passenden variablen Vergütungssystems sind daher abhängig von der Größe des Unternehmens, der Anzahl der Mitarbeiter und der Verschiedenartigkeit der Stellen.

Außerdem werden sie bestimmt vom Grad der notwendigen Veränderungen bei den Beurteilungs- bzw. Zielvereinbarungssystemen und den Kommunikationsprozessen im Unternehmen, der sich nach der Auswertung der Ist-Analyse ergibt. Erfahrungsgemäß kommt es bei der Einrichtung eines variablen Vergütungssystems besonders darauf an, die von den Veränderungen betroffenen Mitarbeiter und deren Vertreter in den Prozess mit einzubinden.

Je eher und je besser diese bereits bei der Planung, aber auch bei der anschließenden Implementierung des neuen Systems informiert und davon zu überzeugt werden können, dass Arbeitgeber und Arbeitnehmer von dem neuen variablen Vergütungssystem profitieren können, umso weniger wird das Budget während der Erprobungs- und Einführungsphase durch vermeidbare Widerstände und Ängste der Mitarbeiter zusätzlich belastet.

Die tatsächliche Höhe der Kosten für die Einführung eines variablen Vergütungssystems lässt sich aufgrund der soeben genannten vielfältigen unternehmensabhängigen Variablen nicht pauschal nennen.

Was bringen variable Vergütungssysteme?

Einen Nutzen bringen variable Vergütungssysteme nur dann, wenn die aufgewendeten Kosten für die Erstellung, Implementierung und laufende Administration und Anpassung sich langfristig rechnen. Je nachdem, welche Bereiche durch den Einsatz des variablen Vergütungssystems unterstützt werden, lässt sich dieser Nutzen an folgenden Kriterien festmachen:

Leistungs- bzw. Erfolgssteigerung bezogen auf die betreffenden Bereich sind erkennbar an der Verbesserung der Kennzahlen, die als Messkriterien dienen. Dies kann z.B. der Umsatz sein, finanzwirtschaftliche Kennziffern, Kosteneinsparungen, Kundenzufriedenheit, Prozessabläufe etc.

Bezahlbarkeit des Systems durch Verknüpfung des variablen Anteils der Personalkosten mit tatsächlich erbrachten Leistungen und Erfolgen.

Ein mithilfe dialogischer Kommunikation unter Einbeziehung der Adressaten entwickeltes transparentes und für alle verständliches variables Vergütungssystem wirkt sich positiv auf das Betriebsklima aus.

Selektion: Langfristig bewirkt ein variables Vergütungssystem, dass diejenigen Bewerber angezogen und die Mitarbeiter im Unternehmen gehalten werden, die bereit sind, sich angemessen für das Unternehmen einzusetzen.

Stärkung der Motivation, wenn passende Anreize für unterschiedliche Motive der Adressaten gesetzt und bei Zielerreichung zuverlässig ausgegeben werden.

Entlastung der Führungskräfte dadurch, dass die Mitarbeiter höchstmögliche Ziele selbst wählen, selbstverantwortlich Zwischenziele formulieren, diese verfolgen und dadurch zum Erreichen der Ziele beitragen, nicht zuletzt weil sie beim Erreichen des gewählten Ziels selbst am meisten profitieren.

Besseres Gelingen einer zielgerichteten strategischen Unternehmenssteuerung, schnellere Umsetzung der von der Unternehmensleitung beschlossenen Vorgehensweisen.

Planungssicherheit durch sinnvolle Verknüpfung zwischen Planungs- und Zielsystem.

Unter Beachtung dieser Aspekte sind passend ausgearbeitete und implementierte variable Vergütungssysteme wirkungsstarke Instrumente zur Förderung des Unternehmenserfolgs.