Guten Tag,nein, es geht nicht um Astronomie. Die Absatzwirtschaft widmet Ihre Sonderausgabe im Mai 2007 dem Thema "Vertrieb". Hier geht es um den in Zielvereinbarungen kritischen Punkt der angemessenen Zielhöhe. Realistisch muss sie sein, erreichbar für den Prämienempfänger, aber auch hoch genug, um einen Leistungsanreiz zu entfalten. Und da wird es schwierig.
Die Führungskraft weiß oft nicht, welche Potentiale in der Vertriebsregion oder dem Kundensegment des Mitarbeiters steckt. Will er es wissen, ist er auf Angaben des Mitarbeiters angewiesen. Diese aber sind bei konventionellen Zielvereinbarungssystemen selten verlässlich. Nur ein Anfänger im Vertrieb legt seine Karten offen auf den Tisch. Jeder weiß: Je niedriger die Zielhöhe, desto leichter ist die Prämie zu erreichen oder sogar (besonders lukrativ!) zu übertreffen.
Mit der Zieloptimierung kommen Führungskräfte aus diesem Dilemma, das die Zielvereinbarung so mühsam machen kann. Mit Hilfe eines Prämiensystems auf Basis der Zieloptimierung werden Mitarbeiter selbst nur höchste, aber noch gerade mit Anstrengung erreichbare Ziele festlegen wollen.
Den Artikel möchte ich Ihnen nicht vorenthalten. Bitte folgen Sie dem Link.
Mit gutem Gruß
Gunther Wolf
Link:
- Absatzwirtschaft, Zielvereinbarung im Vertrieb
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